Alihankkijoiden ja materiaalitoimittajien valta tienhoidossa

Porterin viisikon kolmas tarkastelukulma strategisessa asemoinnissa.

Toimittajien neuvotteluvoima alueurakoissa

Voivatko toimittajat ottaa kunnossapitotoimialalla vallan?

Tässä arvioidaan alihankkijoita ja materiaalitoimittajia. Heidän mahdollisuuttaan vaikuttaa alan toiminnan kehittymiseen ja toimialan ehtoihin.

Kohtuullisesti työnsä hinnoitellut ja laadukkaaseen toteutukseen kykenevä toimittaja voi neuvotella itselleen paremman aseman, kuin huono ja halpa…

On tai ei, alueellisesti eroja

Monesti tienhoidon ja kunnossapidon töiden tarjonta on alueellisesti rajallista eli työmahdollisuuksia ei ole aliurakoitsijalla montaa vuosittain. Neuvotteluvoima on silloin pääsääntöisesti heikko, jos alueellisesti on tarvetta ylittävä määrä kiinnostuneita yrittäjiä.

Vain alueilla, missä on vähän toimittajia tai niistä jopa on pulaa, ovat aliurakoitsijat vahvassa asemassa ja voivat lähes ”sanella” hintansa ja toimitusehtonsa. Tällainen mahdollisuus esiintyy yleensä valtakunnan itä- ja pohjoisosissa.

Vaatimuksetkin sanelevat ehtoja

Vaativissa tai erittäin vaativissa isoissa urakoissa, jotka yleensä sijoittuvat etelämmäksi ja osin länteen, neuvotteluvaltaa yksittäisen tavallisemman työn tuottajalla ei ole, koska alan yrittäjien tarjontaa on riittävästi myös ehdoissaan tai hinnoittelussaan kohtuuttomuuksiin menevän toimittajan vaihtamiseksi.

Mikäli aliurakointi toteutetaan kokonaisuuksiin jaettuna isompina paloina, on aliurakoitsijan valta suurempi ja vaihtaminen tai ehtojen muuttaminen vaikeampaa. Vaihtaminen koskisi helposti liian isoa osaa tai sellaista kokonaisuutta, jota ei helposti voi sopia toisen yrittäjän kanssa ainakaan entiseen työmaabudjettiin sopivalla kustannuksella.

Isompien kokonaisuuksien alihankkijoilta edellytetään omaa laatujärjestelmää. Pienemmät ovat pääurakoitsijan järjestelmän osana.

Toimittajan vaihtamisen vaikeus koskee myös erikoistöitä mm. kaide- ja tunnelihuoltotöihin liittyviä, koska toimijoita ei ole montaa ainakaan alueellisesti ja heidän työkantansa ei yleensä aikataulusyistä siedä isompia, kesken kauden tapahtuvia muutoksia..

Alihankkijoilla tärkeä rooli

Toimiala ei selviä ilman alihankkijoita. Pääurakoitsijoiden on pidettävä yllä riittävä mielenkiinto toimittajaverkostossaan, että toimittajat pysyvät alalla. Alihankkijalla on matalampi kynnys lopettaa toimintansa tai ajautua konkurssiin tai jopa tekemään itse pienempiä urakoita vaikka kuntasektorille ilman isomman toimijan mukanaoloa. 

Alalta poistuminen on huomattava riski pääurakoitsijatoiminnalle. Sukupolvenvaihdoksessa monesti alihankkijayrittäjä miettii toimintansa uudelleensuuntaamista ja silloin voi herkästi tulla alakohtaisesti lopettamispäätös. 

Materiaali- ja tavarantoimittajat

Materiaalitoimittajien neuvotteluvoima on suoraan sidoksissa heidän materiaalinsa luonteeseen. Joillakin alueilla voi olla kiviainekset vaikkapa kulutuksesta tai lupapolitiikasta johtuen vähissä. Silloin toimittajat voivat hinnoitella tuotteensa vapaammin. Tavaroista puiolestaan voi olla tilaajan vaatimuksissa erilaisia kelposuusehtoja tai muuta, jotka rajaavat tarjontaa.

Tavarantoimittajien neuvotteluasema pääsääntöisesti heikkeni huomattavasti EU-sopimusten myötä, kun tavaroiden vapaa liikkuvuus talousalueen sisällä helpottui. Vain kiiretoimituksissa voi toimittaja olla pyytämässä erilliskorvausta, joka voi tuntua hankintatilanteessa ostajasta ehtojen hyväksymispakolta.

Hankintojen suunnittelulla ja sopimusten kestoihin ja määriin pohjautuvilla sopimuksilla neuvotteluvaltaan liittyvää riskiä voidaan huomattavasti pienentää.

Tilanne voi olla joillakin alueilla jopa niin, että alueurakoitsija on tuotteen ainut tai isoin hankkija, jolloin neuvotteluvalta niiden tuotteiden osalta onkin ostajalla.

Tulevaisuudessa

ELYt ja Liikennevirasto haluavat selkeämmin ohjata alihankinnan sopimusten  hallintaa ja kannustimien kohdentumista toimittajaketjun kaikille tasoille. Tämä suuntaus asettaa pääurakoitsijan ja alihankkijan väliseen yhteistyöhön ja sopimussisältöön uusia vaatimuksia. 

Tilaajan tahtotila antaa alihankkijallekin myös lisää voimaa neuvotteluissa, jos pääurakoitsijat eivät huolehdi asiasta ennakoivasti mm. perehdytyksessään ja sopimusmalleissaan. Tällä hetkellä alihankkijoilla ei ole tietoisuutta kaikista neuvotteluvahvuuksistaan tai he eivät halua niitä käyttää.

Kun aliurakoitsijat esimerkiksi huomaavat, että heidän reaaliaikaseurantaan tuottamansa data on käyttökelpoista ja sillä on todellista arvoa heille itselleen. Se on käyttökelpoista toimintaansa ohjaamaan ja tehostamaan jolloin sekin saattaa osaltaan muuttaa heidän neuvotteluasemaansa vahvemmaksi. Samalla se muuttaa varmasti sopimuksien sisältöä. Toistaiseksi datan arvoa ei tunnisteta ja sen kerääminen on tilaajan raportointivaatimuksen täyttämisen vuoksi tapahtuvaa.