Uusia toimijoita alueurakointiin

Porterin viisikon ensimmäinen tarkastelukulma strategisessa asemoinnissa.

Uusien alalle tulijoiden uhka

Onko ala houkutteleva uudelle yrittäjälle? Ja miten alalle pääsee?


Vaikka tienhoidon markkinat ovat ns. kypsässä vaiheessa oleva eli markkinoiden koko ei kasva ja jo alalla toimijat ovat vakiinnuttaneet asemansa, olen sitä mieltä, että markkinoilla on tilaa uusillekin toimijoille ja he pystyvät tekemään urakointia kannattavasti.

Houkutteleva uudelle yrittäjälle? Kunnossapidon palvelusopimus antaa laajan mahdollisuuden tehdä urakoitsijan oman suunnitelman mukaan ja urakoitsijan edullisemmaksi katsomalla tavalla monia asioita. Nykyiset toimijat ovat "toimintaperiaatteellisesti sukurutsaisia" eli heillä on lähes kaikilla samanlainen toimintatapa.

Syynä isompien urakoitsijoiden toiminnan samankaltaisuuteen löytyy alan kehityksen historiasta. Aikoinaan TVL:stä muotoutunut nykyinen Destia loi menetelmät, kehitti kaluston ja oli suunnaannäyttäjä asiakirjoissakin. Kilpailun vapautuessa heidän malliaan kopioitiin tai heidän työntekijöitään ostettiin muihin  firmoihin. Näin kunnossapidostakin tuli yhden toimintatapamallin uhri.

Alkuaikoina edes tilaaja ei tarjoajan kyvykkyyttä arvioidessaan antanut pisteitä entisen tavan murtavista esityksistä laatu- ja toimintasuunnitelmissa. Samoin resurssointi ja sen mitoitus on perua historiasta.

Nykyisin ei ole kenelläkään innostusta erkautua linjasta, mikä tietysti on johtanut siihen, että kaikki tekevät samalla tavalla ja vain työkustannukset ovat tarjouskilpailun ratkaisussa oleellisia. Kiviainekset ja niiden ajomatkat saattavat ratkaista tarjouksen menestymisen.

Henkilöstökin pitää yllä perinteistä tapaa. Useinhan urakoitsijan vaihtuessa työnjohtajat palkkautuvat samalla alueella uudelle toimijalle, jolloin myös entinen tapa säilyy. Alihankkijatkin ovat oppineet pysymään sopuisasti aikoinaan oppimansa tekemisen tavassa. Nuoremmat alalletulijat katsovat mallia ja saavat opastuksen entisen mukaan, joten heidänkään uudistamiskykynsä ei pääse kukkimaan. Syynä on koulutus, kunnossapitoa ei opeteta paljoakaan, joten ei ole uudistajia.

Uusi toimija menestyy tekemällä toisin

Varsinaisesti ei siis kilpailla kunnossapidon laadulla tai palvelulla vaan vakiintuneen mallin hienosäädöllä. Siksi näenkin, että uusi tulokas olisi tervetullut tekemään asiaa oman ajatuksensa pohjalta ja unohtaen entisen muotin. Tarjouspyynnössä ei ole estettä tehdä asioita uudella tavalla eikä tilaajakaan varmaan nykypäivänä sitä torju, kunhan laatutaso ja toiminnallisuus liikennöinnin osalta toteutuu.

Uusi toimija saa uudentyyppisen toimintamallin avulla helposti tarjoukseensa sisällytettyä paremman katteen kuin nykyiset isommat toimijat. Ja tietysti helpommin voittaa tarjouskilpailunkin. Siis parempi kate ja markkinoille tunkeutuminen, koska on saanut itselleen kilpailuedun, jota toiset eivät pysty kopioimaan lähivuosina.

Nykyisistä toimijoista vain pienimmät ovat todennäköisesti huomanneet mahdollisuudet ja voisivat olla mukana tulevaisuuden kilpailussa menestyksekkäästi. Muilla on voitettavanaan suuria muutosvoimia ja uuden opettelun kynnys. Muutos vakiintuneilla tavoilla toimimisessa vaatii aikaa ja se yleensä epäonnistuu, koska vanhasta ei päästä eroon. Onneksi kannattavuuskin laskee tällöin ja se sitten riittävän alhaisella ollessaan pakottaa muuttumaan, mutta silloin on jo toisilla pitkä etumatka.

Miten alalle pääsee

Liikenevirasto on tehnyt suhteellisen helpoksi uudelle toimijalle osallistua alueurakointiin. Vaatimuksia on oikeastaan yllättävän vähän perusurakoissa: 

• Tarjouskilpailuun ilmoittautuvalla pitää olla riittävä liikevaihto, että selviää aloitusvaiheen rahoitustarpeesta ja pystyy kantamaan luotettavasti vastuunsa liiketoimissaan. Vaatimus on 1,5 kertaa tarjottavan urakan arvioidusta vuosihinnasta. Tarkoitta euroina n. kahta miljoonaa.
• Lisäksi pitää olla firman palkkalistoilla joku, joka ymmärtää kunnossapidosta, että tilaajallakin on varmuus onnistumisen mahdollisuuksista tarjousta tehtäessä. Tarkoittaa jonkun nuoren, pari vuotta, alalla olleen palkkaamista.
• Tarjoutujalla pitää olla laaduntuoton varmistamiseksi järjestelmä, jolla se osoittaa tilajalle kykynevänsä ohjaamaan ja suunnittelemaan tekemistään systremaattisesti. RALA tai ISO-sertifikaatti on tässä se osoitin.
• Referenssinä kelpaa kunnossapitourakkaan soveltuva RALA-pätevyys tai muu näyttö soveltuvien töiden tekemisestä, kuten aikaisempi toiminen alueurakoissa alihankkijana tekemässä laajempaa osaurakointia.

Ei mitään kohtuuttomia vaatimuksia esimerkiksi kuljetusosuuskunnille tai vaikkapa laadunvalvontakonsulttifirmoille. Samoin monet kuorma-auto- ja koneyrittäjät voivat hyvin lähteä kisaamaan pääurakoinnista perusurakkatason vaativuusluokassa.

Perusurakan totetuttajalla on sitten kokemuksen ja työnjohdon pätevyysvuosien kertyessä helppo lähteä tarjoutumaan vaativampaankin urakkaan. Tämä on mahdollista jo kahden perusurakkavuoden jälkeen.

Mikään ei estä toimimasta pelkästään perusurakoissakaan. Ne ovat selkeitä kokonaisuuksia ja hyvin suunnittelemalla niiden riskit saadaan hallintaan helpommin kuin vaativimpien urakoiden. Isompien ja vaativampien urakoiden monimuotoisempi sisältö ja toimintaympäristö antavat kyllä mahdollisuuden parempaan kannattavuuteen ja vahvistavat eri tavalla tekevän kilpailuetua.

Yhteenveto

Kunnosapito on uuden kynnyksen edessä. Kannattavuutta on urakoitsijoiden pystyttävä nostamaan. Tilaaja odottaa palvelulaadulta enemmän vaikuttavuutta loppukäyttäjälle, siis tienkäyttäjälle.

Uuden toimijan on suhteellisen helppo tulla perusurakan toimijaksi ja saada nykyisestä tavasta poikkeavalla tekemisellään urakoinnista kannattavaa ja pitkäkestoista työtä.

Nykyiset isot toimijat menettävät kilpailukykynsä eivätkä ole merkittäviä uhkia tulevaisuudessa.

Ps.

Jätän tahallani tässä kertomatta niistä uudenlaisista tavoista suunnitella ja toteuttaa alueurakka. Vihjeet lukijalle ovat kyllä näissä postauksissa, mutta itsekkäistä syistäni en tee niiden löytämistä helpoksi.