Hinnoittelu alueurakoissa

Hinnoittelu

Hinnoittelun periaatteet ovat samankaltaiset pääurakoitsijalla ja aliurakoitsijalla. Kumpikin haluaa työstään niiden aiheuttamien kustannusten lisäksi rahaa omistajille ja investointien rahoittamiseen.

Yleisperiaate on, että kate ja muut lisät lasketaan hinnoittelussa työn tekemiseen liittyvien kustannusten lisäksi. Nykyisellä toimintamallilla tienhoidon kunnossapitourakat ovat niin kireitä, että toive tehokkuudeen lisääntymiseen ja työkustannusten alenemiseen urakan aikana on liiketaloudellisesti väärää ajattelua.

Uudet tavat ajatella ja toteuttaa tienhoitourakointia tulevaisuudessa voivat tuoda tehokkuuden lisääntymistä, mutta nyt näyttää ettei tähän kehittymiseen ole nykyisillä toimijoilla kiereässä tilanteessa innostusta.

Alueurakan tarjouksen hinnoittelussa kukin tarjoaja huomioi oman kateodotuksensa, riskinottokykynsä ja arvioimastaan kilpailutilanteesta johtuvan markkinahinnan. Jotkut tarjoajat määrittelevät työstä aiheutuvien kustannusten lisäksi haluamansa summan, voiton, käyttämällä prosenttiperusteista kerrointa. Osa määrittelee suoraan rahallisena tavoitemääränä, jonka tarjoaja haluaa urakasta voittonaan saada. Joku haluaa laskennallisesti 10% ja toiselle riittää 25 000 € vuodessa voittoa.

Periaatteessa työ maksaa kaikille tarjoajille saman verran. Urakan kustannuksiin vaikutetaan eniten suunnittelemalla työt kokonaisuuksiksi, jolloin aloitus- ja lopetuskustannuksia ei kerry ylimääräisiä sekä miettimällä resurssit kapasiteettiperusteisina, jolloin voidaan optimoida toimintaketjuja. Tarjouksessa muut erot syntyvät riskien hinnoittelusta ja kateodotuksesta.

Lyhyesti voin sanoa kannattavuuden ja tarjouskilpailuissa menestymisen takana olevan riittävän perusteellinen työnsuunnittelu ja monipuolinen riskianalyysi. Alueurakoinnissa pitää muistaa sopimuksen monivuotisuus. Se tasaa sääriskiä, mutta lisää kustannusten nousuriskiä.

Indeksin kanssa pitää mielestäni olla tarkkana alueurakan hinnoittelussa. Sitä ei saisi ottaa suoraan oletuksena kateodotukseen, vaan harkita sen sijoittamista riskisarakkeeseen. Indeksin kertyminen voi olla negatiivinenkin ja se voi aiheuttaa turhan optimistisen oletuksen kananttavuuteen.