Ei näin

Miten ala rappeutuu?

Tarjousvaiheessa linjauksena on: "Kaikkea kaikille hinnalla millä hyvänsä!" tai "Tuon urakan me ainakin otamme ettei tuo toinen sitä vie!"

Toteutusvaiheen aatokset ovat: "Emme me  ole tuommoisia töitä ainakaan noilla määrillä laskennassamme huomioineet. Jätämme tekemättä ellei tilaaja huomaa."

Rahan vaikutus rappioon on olennainen. Tappiollisen työn tekeminen ei innosta työmaallakaan sopimuksenmukaisen toiminnan ylläpitoon ja sitten yritetään sumuttaa valvojaa lisätöiden avulla tai kiinnittämällä hänen huomionsa muualle, kun jätetään vallan tekemättä tai tehdään vähemmän kuin on sopimuksessa.

Vähitellen kukaan ei enää osaakaan tehdä oikein ja kenelläkään ei ole käsitystä oikeasta hintatasosta tai kustannnuksista. Kukin yrittää vain maksimoida oman tulonsa ja minimoida työnsä. Sitten ihmetellään sopimusten vaikeutta tai osaavan, motivoituneen henkilöstön saamista yritykseen.

Asiakaslähtöisyyttä alueurakoinnissa

Jos viholliseni vihollinen on ystäväni, niin onko asiakkaani asiakas merkityksetön?

Palveluliiketoiminnassa ei mene otsikon mukaan. Asiakkaani asiakas on myös minulle merkittävä, koska hän määrittelee asiakkani tarpeet, jotka ovat minulle vaatimuksia. Yksinkertaista.

Tienhoidossa tilaajataho eli Liikennevirasto ja ELY-keskukset ovat luvanneet jotakin tienkäyttäjille, joita he pitävät asiakkainaan. Näiden antamiensa palvelulupausten totetumista tilaaja seuraa erilaisin mittarein. Esimerkiksi tienkäyttäjätyytyväsisyyskyselyin.

Miksi tämän pitää kiinnostaa?

Kyse on tietysti rahasta. Asiakaslähtöisyys tarkoittaa palvelutoimintaa, joka on lähtöisin asiakkaan tarpeista ja haluista. Kannattaa siis satsata siihen, jonka asiakas näkee tärkeäksi. Vaikkapa sitten siihen useille vastenmieliseen ja vieraaseen viherympäristön hoitoon.

Tienkäyttäjätyytyväisyyskyselyiden tuloksiin perehtyminen ja niiden esilleotto työmaakokouksissa ja urakoiden välikatselmuksissa auttaa keskittämään toimintaa tehokkaammin siihen suuntaan millä on asiakkaan mielestä merkitystä. Ilkeämielinen sanoisi, että merkitys tulee, koska tilaajallakin on varmasti tulostavoitteessaan jokin painoarvo noilla tuloksilla.

Entäs sitten. Palvelutuotannon idea on tehdä asiakkaan tarpeen ja halun mukaista työtä. Kun tunnet tienkäyttäjän näkemyksiä, niin pystyt palvelemaan tilaajakin tehokkaammin kadottamatta tavoitettasi sivupoluille.

Älä kuitenkaan unohda asiakasta!

Monella tilaajan hankintavastaavalla ja aluevastaavallakin on jokin persoonallinen halu ja mielipide tärkeistä asioista, joita urakassa tulee erityisesti huomioida. Tällaisia ovat esimerkiksi kuolleet eläimet tiealueella, vinossa olevat liikennemerkit, levähdysalueen roskat tai Kutturan liittymän näkemäalueen vesakko.

Näitäkin toiveita kannattaa kuunnella ja jos ne eivät ole kovasti hölmöjä niin ne voidaan urakassa hoitaa huolehtivasti kuntoon. Niiden esittämiseen ja tärkeänä pitämiseen on yleensä jokin perusteltu syy. Hyvin hoidetussa asiakassuhteessa sinä tiedät sen syyn.

Näiden tilaajakohtaisten asioiden huomioimiseksi on tärkeää jo laskentavaiheessa, kun alueeseen tutustutaan, olla yhteydessä aluevastaavaan ja käydä erikoiskohteet ja merkittävimmät palutteiden kohteet aiheineen läpi. Sillä varmistat osaltaan, että ne tulevat huomioitua tarjouslaskelmissa ja alustavassa toteutussuunnitelmassakin.

Urakoitsijan näkökulmastahan on periaatteena, että haluta saa, mutta se tietysti maksaa. Vastaavasti tilaajan pitää ymmärtää, että tekijän pitää saada korvaus työstään.

Voiko kunnossapito jäädä tulevaisuudessa tarpeettomaksi?

Porterin viisikon neljäs tarkastelukulma strategisessa asemoinnissa.

Onko kunnossapito jäämässä kuolevaksi tuotteeksi?

Voiko kunnossapitoa kohdata kuolema, kuten filmikameroita digikuvauksen vallatessa markkinat?

Perustarve ei muutu: 

Ihmisten, tuotteiden ja materiaalien liikkuminen määrittelee korvautumisen voimakkuuden ja mahdollisuudet ja toistaiseksi ei ole näkyvissä radikaalia liikenteen vaatiman väylien kunnossapidon poistumista. Ihmisten ja tavaroiden pitää päästä liikkumaan.

Infran rakenteet, tiet ja sillat, pysyvät ja niiden liikennettä välittävä rooli sekä yhteiskunnallinen arvo kasvavat. Kunnossapito säilyy toimintana kauemmin kuin täysin uuden rakentaminen.

Vähitellen liikenneväyläverkosto valmistuu, jolloin rakentaminen korvaantuu vähitellen ylläpitotyyppisellä toiminnalla ja edelleen kehittyvä telematiikka ja ohjauslaitteiden määrän kasvukin vain lisää kunnossapidon tarvetta.

Mitä voi olla tulossa?

Pieniä painopistemuutoksia varmastikin tapahtuu. Mm. etätyönmahdollistuminen yhä useammalle vähentää työhön liittyvää liikkumistarvetta, mutta tilalle on tulossa lisääntyvää vapaa-ajan liikkumistarvetta. Teollisuuden muutosten myötä paikallisesti ja alueellisti  materiaalien kuljetustarve vähenee tai reitit muuttuvat, mutta valtakunnallisesti ei ole lähivuosina sellaista muutosta, joka vaikuttaisi kunnossapitoon olennaisesti vähentävästi.

Yhdyskuntarakenne muuttuu hitaasti, liikenne painottuu tulevaisuudessa enemmän keskusten väliseksi ja niiden sisäiseksi liikkumiseksi. Liikennemäärät vähenevät haja-asutusalueilla, ns. syrjäkylillä. Aiheesta on enemmänkin kirjoittanut Tampereen yliopiston kaupunkiseutujen strategisen kehittämisen dosentti Juha Kostiainen. 

Urakoiden laatuvaatimuserot muuttuvat liikennemäärien ja ajoneuvotyyppien mukaan, mikä vaikuttaa kunnossapitosopimusten sisältöihin, vaadittavaan osaamiseen ja resurssitarpeisiin. Osaaminen eriytyy ja tienhoidosta selviäminen vaatii yhteistyötä enemmän eri asiantuntijoiden kesken. 

Vaativissa urakoissa tulee olemaan enemmän  erikoistekniikkaa ja telematiikkaa, vastuu liikenteen sujumisesta, kolmansien osapuolien, siis urakkasopimuksen ulkopuolisten tahojen, huomioimisesta tulee jatkossa näyttelemään isompaa osaa palvelutoiminnasta. Edelleen siis kunnossapito kehittyy eikä vähene tai lopu.

Edellämainitut muutokset vaikuttavat  urakoiden valintojen painopisteisiin. Enemmän keskitytään toiminnoissa asutuskeskuksien lähitiestöön, kaupunkiympäristöön ja niiden välisten alueiden urakointiin. Maaseudun ns. perusurakoiden eli liikennemäärältään ja hoitoluokitukseltaan alempiarvoisten urakoiden kannattavuus ei ole tulevaisuudessa ehkä isoja toimijoita houkuttelevia pienuuden ja lisätyömahdollisuuksien vähyyden vuoksi.

Maanteiden hoitotöiden alueurakoiden hintojen mallintaminen

Laitanpa kainuulaisittain ehdolle eli tutustuttavaksi ja ajateltavaksi.

Maanteiden hoitotöiden alueurakoiden hintojen mallintaminen

Kurkelan Olavi teki lisenssiaattityön aiheesta Tampereen Teknillisen Yliopiston Rakennustekniikan koulutusohjelmassa. Työ on aika tuore, joten sen sovellettu käyttöarvokin on ajankohtaista toiminta-ajettelun pohjaksi.

Luin työn ensimmäisen kerran talvella ja uudelleen pariin kertaan keväällä ja nyt kesähelteiden aikana. Lämpesin ajatukselle. Olavilla on hyvä lähestymisnäkökulma ja johtopäätökset, jotka käyvät jo karkeasti ilmi tiivistelmästä.

Mielenkiintoa herättää urakkahintojen keskimääräinen lasku, joka on äkkiseltään yhden vuoden indeksin verran. Sen perusteella urakoiden kilpailuttaminen kannattaa, vaikka hankintaan liittycät kustannuksetkin otetaan huomioon, eikä yli viisivuotisia sopimuksia tai optioita kannata käyttää. Näin siis tilaajan ja yhteiskunnan kannalta.

Lopputuloksena syntynyt malli toimii hämmästyttävän tarkasti. Jopa pelottavan tarkasti, kun ottaa huomioon kunnossapitourakkaan liittyvät erilaiset sisällölliset ja urakoiden olosuhteisiin liittyvät erot. Muuttujien ja kertoimien määrittely on siis ilmeisen onnistunut.

Itselleni tuli mieleen parikin urakoitsijan toimintaan tarjousvaiheessa hinnoitteluperusteita pohdittaessa liittyvää käytäntöä, jotka luovat hieman epävarmuutta tilaajan ajatusmalliin. Ne ehkä osaltaan selittävät ettei työssä esitellyt kertoimet ja malli ole täydellinen. Silti ehdottomasti suosittelen tutustumaan.

Urakoitsijat voivat laittaa näitä esitettyjä kertoimia omiin exeleihinsä ja vertailla omaa laskentamalliaan. Ristiintarkastelulla voi löytyä mielenkiintoisia lukuja ja kysymyksiä.

Tilaajan kannalta tämä on työkalu, jolla voi karkeasti katsoa selvät alihinnoittelutilanteet tarjousvaiheessa, kuin myös tällä voi pohjustaa perusteltuja kysymyksiä, jos on epäily ylihinnoittelusta. Suurin hyöty tulee kuitenkin viraston budjettia suunnitellessa. Sen tarkkuus ja ennustettavuus paranevat huomattavasti.

Markkinoiden kilpailutilanne tienhoitourakoinnissa

Porterin viisikon viides tarkastelukulma strategisessa asemoinnissa.

Tienhoitourakoinnin kilpailutilanne

Isoja toimijoita tällä hetkellä kolme; Destia Oy, YIT Rakennus Oy ja NCC Roads Oy.

Muita toimijoita: Savon Kuljetus Oy, Pahkakangas Oy, TSE-Tienvieri Oy,  Lemminkäinen Infra Oy, 

Aloittamassa ja mahdollisesti alalle tulossa olevia : Andament Oy, VRJ Group, RTA-Yhtiöt Oy, Kaskenoja Oy. Graniittirakennus Kallio Oy on myös mahdollinen toimija, koska osallistuu Vt7:n Vaalimaan hankkeeseen tarjoajana. Se on elinkaarihanke, joka sisältää pitkän kunnossapitojakson.

Poistuneita: Rakennusliike Karjaluoto Oy, Skanska Asfaltti Oy, Koillistie Määttä Oy ja As Teho

Tarkemmin markkinaosuuksista ja viimeisimmästä kilpailutuksesta Liikenneviraston sivuilta.

Muutosta tulossa: Destian myynti sijoitusyhtiölle. NCC muutti vuoden 2014 alusta organisaatiotaan tarkoituksenaan selkeyttää toimintaansa. Lemminkäinen on ostanut lähimenneisyydessä kuntapuolen pieniä toimijoita ja aloittaa Porin alueurakan pääurakoitsijana.

Destian myynti pääomasijoittajalle muutti sen asemaa alan suurimpana toimijana. Se on nyt alan suurin yksityisomistuksessa oleva urakoitsija, mikä varmasti näkyy lähiaikoina tavoitteiden uudelleen asetteluna.

Uhkia, jotka lisäävät kilpailua markkinoilla, ovat pienten toimijoiden keskinäinen verkostoituminen, mahdolliset työyhteenliittymät ja osuuskunnat. Nyt moni pieni alalla alihankkijana toimiva yritys on vaikeuksissa pääurakoitsijoiden vaatimien pitkien maksuaikojen vuoksi ja siksi kipuilevat kannattavuuden kanssa. Vuosiliikevaihdon kerääminen on heillä pienissä palasissa, joten houkutus alueellisesti itsenäiseen perusurakoiden tarjoamiseen kasvaa.

Kilpailu on tienhoidossa kovaa, koska markkinat ovat rajalliset. Katteet ovat sangen maltillisia ja yleensä toiminnassa nyt haetaan enemmänkin alimman hyväksyttävän laatutason rajaa. Markkinoiden vuosiliikevaihto on karkeasti 200 M€ eikä ole varmuutta rahoituksen kasvamisesta.

Onko kilpailutilanne edullisempi isolle vai pienelle toimijalle?

• Katteet laskussa
• laatuongelmat
• alihankinnan saatavuus
• osaaminen

Yllä muutama alaa vaivaa asia. Kannattavuus ja laatu ovat käsi kädessä kulkevia. Alihankinnan saatavuus on tulevaisuudessa suurimmaksi uhaksi nouseva tekijä, koska alalla on paljon vanhoja, lähellä lopettamisikää olevia yksittäisiä yrittäjiä. Osaamisvaje syvenee kaikilla alan kanssa toimivilla samaa tahtia poistuvien vanhempien eläköityvien kanssa.

Isojen toimijoiden vahvuutena: tarjouslaskenta- ja sopimusosaaminen, kokonaisvaltainen projektinhallintaa tukeva toimintajärjestelmä,  mahdollisuus vuoropuhelulla paremmin vaikuttaa tilaajaan. Lisäksi ison toimijan etuina koulutus- ja kehitysresurssit sekä toimintaa tukeva viestintä. Toistaiseksi myös maine.

Haasteita isoille toimijoille ja samalla etuina pienemmille yrityksille: tiedonkulun nopeus, rakenteen nopea muuttaminen l. organisoinnin joustavuus, uusien järjestelmien omaksuminen ilman suurta ja aikaa vievää hyväksymismenettelyä ja yhteensovittamista. Ison talon päätöksenteko on monesti jäykkää ja hidasta hiearkiasyistä. Alueellinen läsnäolo ja tuntemus paikallisista tapahtumista ja vaikutusverkostoista on vahvempi pienemmällä, alueella jo vakituisemmin toimineella yrittäjällä.. 

Mikäli tilaaja ei radikaalisti muuta hankintansa sisältöä ja tarjouspyyntönsä ehtoja, niin markkinoilla hintakilpailu tulee jatkumaan ja laatutaso laskemaan. Nykyisillä toimijoilla on niin paljon vanhaa rasitetta ja arvovaltaa markkinaosuuksiensa puolustamisessa, että kannattavaa hinnoittelua tarjouksissaan noudattavat eivät saa töitä. Sama vinoutunut hinnoittelu ilmenee myös alihankintakentässä.

Tilanne voi johtaa vähitellen toimijoiden vähenemiseen ja alihankintayritysten lisääntyvään konkurssiherkkyyteen.

Tilaajan pitäisi sallia rohkeammat kokeilut ja toimintamallien ja resurssienkäytön ideat. Muuten ala näivettyy ja voi jopa paikallisesti vaikuttaa tarjoajien määräänkin joissakin osissa maata.

Kunnossapitourakoinnin kilpailuaseman tarkastelua

Kilpailuvoimat määräävät strategisen aseman

Tein joskus ajatusharjoituksena kunnossapitoliiketoimintaa koskevan alakohtaisen tarkastelun. Käytin siinä Porterin viiden kilpailuvoiman ajatusta, koska se oli itsellenikin uudenlainen tarkastelutapa. Mallista on paljon aineistoa, jos on halua tutustua. Mm. täältä löytyy peruskuvausta aiheesta.

Muutamassa tulevasssa kirjoituksessani tulen yleisesti ja suhteellisen suppeasti avaamaan tarkasteluni tuloksia. Lähtökohtana on kuvitteellinen tilanne, jossa alan ulkopuolinen miettii kannattaako lähteä kunnossapitoalalle ja bisnekseen mukaan.

Tarkasteluni näkökulmia ovat:

1. Mahdollisten uusien toimijoiden alalle tulon uhka
2. Asiakkaiden neuvotteluvoima markkinoilla
3. Toimittajien neuvotteluvoima alihankinnoissa ja materiaaleissa
4. Korvaavien tuotteiden uhka, joka poistaisi palvelun tarpeen tai muuttaisi sitä
5. Alalla vallitseva markkinoiden kilpailutilanne

Tämä Porterin malli on myöhemmin teorioissa täydentynyt yhteiskunnallisia muutoksia, mm. lainsäädäntöä ja väestörakennettakin huomiovaksi malliksi. Ne olen omassa tarkastelussa jossakin mitasssa ottanut viiden edellämainitun osion sisään.

Kirjoitusteni järjestys poikkeaa hieman tuosta totutusta. Lähden alhaaltapäin ja etenen 5-4-2-3-1 järjestetyksessä, koska se on mielestäni loogisempi yleistarkastelukäyttöön.

Toivon tämän pohdintaketjun olevan avuksi uusille toimijoille, jotka suunnittelevat alalle toimijaksi tuloa. Omaa rooliaan kannatta miettiä ainakin kahdesta asemasta.

• Haluatko olla pääurakoitsijana ja olet valmis ottamaan  osuutesi kypsästä markkinasta jollakin sinulle ilmeisellä kilpailuedulla.
• Toinen lähestymiskulmasi voi olla harkinta lähteä alan alihankkijaksi ja tehdä töitä pääurakoitsijan alaisuudessa.

Toki voit päätyä tarkastelun ja pohdinnan jälkeen siihen tulokseen ettei tämä ole kiinnostavaa tai et näe kannattavan liiketoiminnan mahdollisuutta. Sekin on hyvä päätös, silloin olet määritellyt asemasi alan ulkopuoliseksi.

Mistä tiedät, että hommasi toimii

Kaverin kysymyksen herättämänä pohdintaa prosessin onnistumisen arvioinnista.

Mittareiden määrittely ratkaisee tuloksen

Vanhan sanonnan mukaan saat sen tuloksen mitä mittaat. Sanonta on lähtöisin tavoitejohtamisoppien aikakaudelta, mutta silti se on vieläkin käyttökelpoinen. Variaatiossa puhutaan myös ettei voi johtaa ellei voi mitata, sekin on hyvin sanottu.

Työskenneltäessä systemaattisesti johtaen kohti asetettuja tavoitteita pitää joskain pystyä näkemään tehdäänkö oikeita asioita järkevästi ja oikein. Tätä arviointia varten toimintaan pitää kytkeä erilaisia mittareita. Yleensä ne liiketoiminnoissa ovat numeraalisia ja höyrypainetuotannossa ihan fyysisiäkin mittarikojeita.

Mitä ja missä mitataan

Olennaista mittareissa on niiden paikka ja se mitä ne mittaavat. Otan esimerkin liikenteestä: tienpätkä, jossa on puolivälissä erkaneva liittymä. Mittaat jälkimmäisen puolikkaan puolivälissä raskaanliikenteen määrää. Tavoitteenasi on selvittää koko tien rakenteenparantamista varten rakaeenmitoituksen lähtötietoja. Tuloksenasi on neljä rekkaa vuorokaudessa, mittasit koko kuukauden. Päädyt valitsemaan kevyen rakenneratkaisun, koska raskaan liikenteen osuus on pieni. Tien alkupäässä rekkaliikennettä oli kyllä kymmenkertainen määrä, mutta se kääntyi puolivälissä pois ja henkilöautoliikennettäkin koko tiellä oli 800 ajoneuvoa vuorokaudessa.

Mittasit väärässä paikassa ja vain osaa asiaan vaikuttavista seikoista. Sinänsä raskaan likenteen mittaaminen on oikein, kun mietitään tavoitetta. Nyt se vain johti väärään lopputulokseen.

Voit hahmotella asiaa miettimällä:

• Mitä haluat tavoitella
• Mitä tekemällä tavoite toteutuu
• Miten tekeminen pitää onnistua, että tavoite toteutuu
• Missä kohtaa tekemistä onnistuminen on tärkeintä
• Mikä tärkeimmässä kohdassa osoittaa onnistumisen

Sopii myös kunnossapitoon

Malli toimii myös kunnossapidon kannattavuuden ja laaduntuoton mittarien määrittelyssä paremmin kuin nykymittarit, jotka ohjaavat lähes pelkästään taloudellisen lopputuloksen maksimointiin ja siksi seurataankin yleensä vain katetta sen helppouden vuoksi. Se yleensä johtaa helposti vinoutumaan, jossa metsästetään kustannuksia laadun unohtuessa.
Ylläolevien kysymysten perusteella voidaan luoda mittarit, jotka ovat konkreettisesti toiminnan tehokkuuteen ja laatuun liittyviä. Lisäksi ne toimivat ennakoivina indikaattoreina kehityksen seurannassa, myös taloudellisen seurannan, kertoen suunnan muuttumisesta pitkän aikavälin tarkastelussa.

Onnistuneissa mittareissa tarkastellaan tekemisen näkökulmasta ja mitataan palvelutuotannon tehokkuutta ikäänkuin aiheuttamisperusteisesti. Lähdetäänkin arvioimaan numeroiden takana olevaa tekemistä. Sieltä löytyy pisteet, jotka osoittavat onnistumisen paljon tarkemmin, kuin yleisemmin nykyään käytetyt tunnusluvut. Ja niillä mittareilla on suora vaikutus tulokseenkin.

Eikä tässä vielä kaikki... 

Mittarit ovat kohtuullisen vaivattomasti laadittavissa olemassaolevista tietovirroista, joita kunnossapitourakoinnin aikana syntyy, joten niiden käyttämisestä ja hyödyntämisestä aiheutuva lisävaiva on olematon.

Moraalisena pohdiskeluna voi miettiä mittareiden tasoille ja sijainnille asetettavia tavoitetta kahdelta suunnalta:

• haluanko mitata niin, että voin osoittaa hyvän henkilökohtaisen tuloksen
• haluanko mitata yrityksen ja urakan onnistumista

Toisen täpän painottuessa ensimmäinenkin toteutuu, mutta ensimmäistä painottaen jälkimminen yleensä ei.

Jätän tahallani tarkemmat esimerkit kertomatta. Joudut itse meittimään mitä tavoittelet ja missä kohtaa kannattaa mitata. Älä kuitenkaan sorru näpertelyyn, tärkeitä mittareita ja mittarin paikkoja ei oikeasti ole montaa eli alle kymmenellä sinunkin pitää pärjätä, mutta niitä on kyllä muitakin kuin kate, suolamäärä, aurauslähdöt ja tiekilometrikustannus.

Tilaajan valta kunnossapidon markkinoilla

Porterin viisikon toinen tarkastelukulma strategisessa asemoinnissa.

Mikä on asiakkaan neuvotteluvoima tienhoidon urakoinnissa?

Voiko tilaaja sanella alan toiminnalle ratkaisevan tärkeitä ehtoja?

Asiakas voi omalla toiminnallaan tehdä sopimuksesta kannattamattoman mikäli haluaa, koska sopimuksen sisältö ja määrittelyt laatuvaatimuksissa ovat monitulkintaisia ja riippuvat tulkitsijoiden osaamisesta. Tämä vahvistaa asiakkaan valtaa. Esimerkiksi aluevastaava voi päivittäin sakottaa urakkaa.

Asiakkaita ei ole tienhoitourakoinnissa montaa:  ELY- keskukset, jotka toimivat Liikenneviraston palveluhankintojen vastaavina ja niissäkin Liikennevastuualue on sisällytetty vain muutamiin. Palvelun loppukäyttäjä on veronmaksaja ja kansalainen eli äänestäjä.

Tilaajan toiminta on systemaattista ja asiakkaan eri keskuksilla on yhteistyötä keskenään. Vuosittain tulee ns. sopimusteknisten aukkojen paikkaukset aina alkavien urakoiden pyyntö- ja sopimuspapereihin. Tilaaja siis tulkitsee ja täydentää tarjouspyyntöasiakirjojaan vahvasti oman etunsa turvaten. Niihin pitää kaikkien alan toimijoiden sopeutua.

Tarjouksessa omien ehtojen esittäminen on tarjoajalta kielletty tai se johtaa tarjouksen hylkäämiseen. Tarjouspyyntöjen rakenne, teknisesti hyvin vakioitu tuote ja omien vaihtoehtojen esittämisen rajoittaminen tekevät asiakkaalle helpoksi tehdä eri tarjousten välillä vertailuja. Käytäntö mahdollistaa samalla myös tarjoamiseen osallistuvien syrjimättömyyden.

Asiakkaalla on neuvotteluvoimaa

Asiakkaan neuvotteluvoima tuotteen määrittelyssä on suuri. Tilaajan keskittynyt hankintamenettely ja asiakirjaosaaminen johtavat siihen, että he määrittelevät laatuvaatimustensa ja ohjeidensa kautta hyvin pitkälti myös toimialan kustannustasoa ja toimintaa.

Alan kilpailu toimii tiukoista määrittelyistä huolimatta, koska toimijoita on riittävästi tarjoamaan erilaisia urakoita. Kilpailutuksen myötä tilaajalle on määrävälein mahdollista vaihtaa palvelutoimittajaa eli urakoitsijaa. 

Vain erittäin vaativissa tienhoitourakoissa on tilaajalla riski, että tarjouksia ei tulekaan montaa. Siksi tähän nyt haetaan lisää mielenkiintoa laajentamalla osallistumismahdollisuuksia myös projektijohto-osaajille. Esimerkkinä ns. Hoidonjohtourakka- malli, joka on pilottina alkamassa 2014 syksyllä
Espoon urakassa. Sitä urakoi YIT Rakennus Oy.

Myös henkilönä tilaajalla on valtaa

ELYssä on hoidon hankinnassa päällikkö tai hoidon tilaajapäällikkö, jolla on alaisuudesssaan aluevastaavia urakan valvontaa tekmässä. Heillä on sopimuksen toteutusvaiheessa suurempi henkilökohtainen rooli ja vaikutusmahdollisuus myös yksittäiseen urakkakohtaiseen onnistumiseen.

Mitä urakoitsija voi tehdä välttyäkseen mielivallalta?

Urakoitsijan pitää tutustua asiakirjoihin ja tilaajan tahtoon tiestönsä hoitamisessa. Siis henkilökohtaiseen arvomaailmaankin. Lisäksi on tunnettava sopimuksen sisältö ja tärkeimpänä tietysti osattava hoitaa urakkaa sopimuksen mukaan. Tarjousvaiheen toimintasuunnitelma on tehtävä huolella ja laskennassa olevan urakan riskit on kartoitettava kattavasti. Mikäli urakoitsijalla on vahva epäily onnistumisestaan tai osaamisestaan, urakkaa ei kannata tarjota.

Tilaaja on yleensä asiansa osaaja ja urakan aikana urakoitsijakin voi osaamisellaan vaikuttaa työmaatason ratkaisuihin ja paikallisiin tulkintoihin perustellusti asiansa esittäen. Kuitenkin on tiedostettava tilaajan tapa täydentää asiakirjojaan tulevissa, muissa urakoissa.

Tienhoitourakan prosessiajattelua

Pääurakoitsijan toimintatasot

Johtamisnäkökulmasta tasoja kunnossapidossa on pääsääntöisesti urakoitsijan näkökulmasta kaksi.

• Yritystason prosessi, joka alkaa tarjousharkinnasta ja etenee laskennan, tarjoamisen, projektiasetannan, seurannan, ohjauksen ja päättämisen kautta jälkimarkkinointiin/uuteen tarjouskierrokseen osallistumisesta päättämiseen
• Työmaatason prosessi, joka etenee valmistautumisen, palvelun toteutuksen vuosipalojen toistojen kautta loppuselvitykseen

Yritystason prosessissa

Tärkeitä vaiheita yritystasolla prosessissa ovat  tarjousharkinta riskianalyyseineen, itse tarjouslaskenta siihen sisältyvinen toimintasuunnitteluineen sekä seuranta toteutuksen aikana. Lopuksi on osattava analysoida toimialan jatkuvuus ja kannattavuus yrityksen liiketoimintana. Yritystason prosessi on suunnilleen samanlainen vuosittain toistuva kehä.

Työmaatason prosessissa

Työmaatason prosessissa on erittäin tärkeä osa heti valmistautuessa urakkaan. Sen kriittisyys johtuu siitä,,että sen aikana sidotaan kustannukset ja luodaan pelisäännöt toiminnan kannattavalle onnistumiselle koko urakan ajaksi. Myös toteutuksessa tietysti pitää onnistua eli varsinainen toimintakin pitää olla sujuvaa ja ammattitaitoisesti tehtyä ettei sen aikana hukata hyvän valmistelun aikaansaamaa onistumisen mahdollisuutta. Työmaan prosessi on eräänlainen toisteinen silmukka, koska pitkäkestoisuudesta johtuen vuosipalat toistuvat. Ensimmäisen ja viimeisen vuosipalan tehtävät hieman poikkeavat toisistaan ja muista vuosipaloista.

Ensimäisessä vuosipalassa on aloittavia töitä ja sellaisia valintoja, jotka vaikuttavat koko urakan aikana. Viimeisessä vuosipalassa on puolestaan päättäviä töitä ja palvelun alasajoon liityyviä tehtäviä. Mainituista syistä johtuen ensimmäisen ja viimeisen vuosipalan aikajännekin on pidempi kuin kalenteriin sidottu hoitovuosi. 

Ensimmäisen hoitovuoden työt alkavat heti urakan voittajan selvittyä, siis jo puolisen vuotta ennen hoitovuoden sopimukseen kirjattua alkua. Samoin viimeisen hoitovuoden sopimuksen mukaisten töiden päätyttyä prosessissa on vielä tehtävää loppuraporttien ja mm. taloudellisten loppuselvitysten kanssa, joten varsinainen loppu on kolmekin kuukautta pidempi kuin hoitovuosi kalenterilla.

Hoitovuosihan alkaa 1.10. Ensimmäinen työmaata koskeva vuosipala onkin siis alkamassa jo vapulta eli toukokuun alusta. Viimeinen hoitovuosi taas päättyy jouluksi. Toteuttajan kannalta urakan projektiaika on huomattavasti poikkeava urakan sopimusajan kestosta.

Rajapintoja

Prosessien kriittisiä yhteisiä asioita ovat laskennan ja alkavan työmaan työnsuunnittelun läheinen yhteistyö. Samassa yhteydessä tarjouksen mukana toimitettu Toiminta- ja laatuunnitelma avataan työmaan toteutuksen suunnittelupohjaksi. Toinen kriittinen kohta on hoitovuosittaisen toteutuman eli palvelun onnistumisen kertominen yritystasolle uusien tarjouksien tekemisen päätöksenteon ja hinnoittelun avuksi.

 Tilaaja ja alihankinta

Tilaajallakin, ELYllä, on periaatteessa kaksitasoinen prosessimaailma. Ensimmäinen taso on hankintataso, joka on ikään kuin peilikuva yritystasosta ja se on vuosittain toistuva kehä, jossa kilpailutetaan urakat. Toinen taso on urakoiden valvontaan liittyvä taso. Sen peilikuvana on työmaataso ja se elää urakan kanssa rinnakkaiselämää.

Alihankkijoilla ja toimittajilla on lähinnä työmaatasoon rinnastettavia osaprosesseja kytköksissään suhteessa pääurakoitsijan prosessiin. Vain tarjouslaskennan yhteydessä tehtävissä sitovissa tai alustavissa sopimuksissa he ovat yhteydessä yritystason prosessiin.

Onnistumisen eväitä

Yritystason prosessia ohjatessa tärkeitä osaamisalueita ovat liiketoimintojen johtamiseen ja toimintaympäristön tuntemiseen liittyvät osa-alueet. Työmaatason prosessin onnistuminen on enemmän projektinhallinnan taidoista ja osaamisesta kiinni olevaa tuotannon ohjausta ja palvelutuotannon toteutusta.

Edellä mainittujen erojen mieltäminen on syytä hahmottaa selkeästi, koska muuten riskinä on tasojen ja osaamisten sekoittuminen, jolloin yrityksen ja työmaaan väliset ristiriidat ja tekemisen kohdistuminen vääriin toimintoihin vaarantavat palvelun laadun ja kannattavuuden.

Alueurakoista sähköt poissa

Tienhoitourakan sisältö  on pirstoutunut

Joskus muinoin, kun minäkin aloittelin tiemiehen uraani, kunnossapidon sisällä oli yhden tiemesterin vastuulla eri näköinen tuotepaketti kuin nykyisssä urakoissa.

Ajoratamaalaukset, kylmäpäällystet, katuvalot ovat esimerkkejä töistä, jotka nykyään toteutetaan pitkälti erillisurakoina. Katso listassa tämän hetken tiedossa olevat urakat.

Muistan itse olleeni levittämässä öljysoraa. Olin lapiomiehenä sellaisenn vihreän kuorma-auton perälaitaan kiinnitettävän levittimen perässä parinakin kesänä. Se oli silloin tiemestaripiirin, silloisen alueurakan, omaa työtä. Myöhemmin työnjohtoaikoinani urakkaan kuului syksyisin tievalaistuksen lampunvaihtoa ellei sitä tehty muutoin onnettomuuksien vuoksi.

Miksi siis näitä oleellisesti kunnossapitoon ja tienhoitoon kuuluvia töitä on revitty irti kokonaisuudesta? Onko syynä tilaajan sisäinen momenttikateus, jolla korostetaan eri osastojen itsellisyyttä. Vaiko kuvitelma, että kenties kunnossapitourakoitsija ei osaa tai halua tehdä näitä töitä.

Alkukeväästä on työn ja tuskan takana, sopimustekstistä huoliomatta, saada tilaajalta urakkaan esimerkiksi päällystysohjelmaa tai ajoratamaalareiden työohjelmaa. Ne kuitenkin pitäisi huomioida kesän aikana mm. niittojen ja raivausten työjärjesteyksissä, jopa hiekoitushiekkojen harjauksissa pitäisi ensin kiertää niitä maalaus- ja urapaikkauskohteita. Onneksi muuten suurimmassa osassa urakoita saumojenjuotto on vielä alueurakassa sisällä.

Tilaajankin etu olisi palauttaa nämä irtirevityt työt takaisin oikeaan paikkaansa. Se olisi jopa säästöä hankintakustannuksissa, kun ei tarvitse samalle alueelle kilpailuttaa useampaa tavallaan päällekkäistä toimijaa, joiden työt ovat toisiinsa sidoksissa. Kilpailuttaminenkin maksaa. Valvontaan ja vaatimustenmäärittelyyn tilaaja voisi kyllä käyttää oman organisaationsa erikoisosaajiaan eli en ole ehdottamassa siltä osin "tehostamista".

Ehkä erikoiskalustoa enemmän vaativat varsinaiset päällystystyöt on syytä erottaa, mutta esimerkiksi urapaikkaustyyppiset näkisin jo alueurakkaan sisältyvänä.

Nythän näistä irroitetuista töistä, tai oikeammin niihin liittyvistä vaurioista ja häiriöistä alueurakoitsija on ilmoitettava tilaajalle ja niitä pitää tiestötarkastuskierroksilla havainnoida.Samalla ne sitten ottaisi oman työohjelmaankin ja tekisi pois.

Mitä on nyt menossa

Kunnossapitäjä valmistautuu

Koulut alkavat. Harjoitteleijat lopettelevat. Yöt pimenevät.

Tienhoidossa on vilkastumaan päin näin syksyllä. Pitää saada aurausviitoikset sovittua ja koulumerkit paikoilleen. Oma työnjohtokin hiipii lomiltaan ja ottaa ohjat kesäharjoittelijoiden harteilta.

Alkavissa urakoissa on menossa täysi tohina, kun laaditaan viimeisiä suunnitelmia alkavalle talvihoitokaudelle, muistetaan täyttää hiekkahallit ja tilata suolat oikeisiin osoitteisiin. Viimeisiä talven alihankintasopimuksia allekirjoitetaan ja sen lisäksi yritetään sovittaa tarjouksessa laskettuja euroja työmaabudjetiksi. Viimemainittu aiheuttaa joskus luovuudenpuuskia ja optimismista johtuvia ilonpurkauksia.

Tähän mennessä on palanut jo parikin sataa tuhatta euroa rahaa alkavien urakoiden valmisteleviin töihin:

• palkkoja
• materiaaleja
• vakuuksia
• tila- ja aluevuokria
• kalustohankintoja

Laskuttamaan pääsee valitettavasti vasta parin kuukauden päästä, joten tienhoito vaatii aloittavalta omaa alkurahoitusta. Määrä rahantarpeelle on urakan koosta riippuvainen, yleensä tarve on 200 000 - 600 000 euroa. Tämä summa osaltaan on nostamassa alalletulokynnystä. Aivan pienet toimijat eivät voi satsata tähän ellei ole rahoittavaa kassavirtaa paljon muualta. Isommillakin aloituskulut rasittavat ensimmäisen vuoden tulosta pahasti ja ehkä ei ole budjetti aina kohdillaan vielä kolmatta vuotta aloitettaessakaan.

Jatkuvissa urakoissa suunnitellaan alkavalle kaudelle perehdytyksiä ja pohditaan täsmennyksiä aliurakoitsijoiden sopimuksiin. Joissakin saatetaan opetella toimintaa uusien henkilöiden kanssa, koska lomien aikan joku on vaihtanut tehtävää tai muuten on tapahtunut henkilövaihdoksia. Menneen  kauden jälkilaskenta toteutumien pohjalta käydään läpi ja sovitaan työmaan budjettiin vaikuttavat ohjaustoimet.

Ennakoivammat miettivät tiestön arviointia keväällä tarjouspyyntöjen kohteena olevilta alueilta. Se kannattakin tehdä nyt sulan ja hiljaisen kauden aikana. Kohteethan ovat tiedossa.