Tilaajan valta kunnossapidon markkinoilla

Porterin viisikon toinen tarkastelukulma strategisessa asemoinnissa.

Mikä on asiakkaan neuvotteluvoima tienhoidon urakoinnissa?

Voiko tilaaja sanella alan toiminnalle ratkaisevan tärkeitä ehtoja?

Asiakas voi omalla toiminnallaan tehdä sopimuksesta kannattamattoman mikäli haluaa, koska sopimuksen sisältö ja määrittelyt laatuvaatimuksissa ovat monitulkintaisia ja riippuvat tulkitsijoiden osaamisesta. Tämä vahvistaa asiakkaan valtaa. Esimerkiksi aluevastaava voi päivittäin sakottaa urakkaa.

Asiakkaita ei ole tienhoitourakoinnissa montaa:  ELY- keskukset, jotka toimivat Liikenneviraston palveluhankintojen vastaavina ja niissäkin Liikennevastuualue on sisällytetty vain muutamiin. Palvelun loppukäyttäjä on veronmaksaja ja kansalainen eli äänestäjä.

Tilaajan toiminta on systemaattista ja asiakkaan eri keskuksilla on yhteistyötä keskenään. Vuosittain tulee ns. sopimusteknisten aukkojen paikkaukset aina alkavien urakoiden pyyntö- ja sopimuspapereihin. Tilaaja siis tulkitsee ja täydentää tarjouspyyntöasiakirjojaan vahvasti oman etunsa turvaten. Niihin pitää kaikkien alan toimijoiden sopeutua.

Tarjouksessa omien ehtojen esittäminen on tarjoajalta kielletty tai se johtaa tarjouksen hylkäämiseen. Tarjouspyyntöjen rakenne, teknisesti hyvin vakioitu tuote ja omien vaihtoehtojen esittämisen rajoittaminen tekevät asiakkaalle helpoksi tehdä eri tarjousten välillä vertailuja. Käytäntö mahdollistaa samalla myös tarjoamiseen osallistuvien syrjimättömyyden.

Asiakkaalla on neuvotteluvoimaa

Asiakkaan neuvotteluvoima tuotteen määrittelyssä on suuri. Tilaajan keskittynyt hankintamenettely ja asiakirjaosaaminen johtavat siihen, että he määrittelevät laatuvaatimustensa ja ohjeidensa kautta hyvin pitkälti myös toimialan kustannustasoa ja toimintaa.

Alan kilpailu toimii tiukoista määrittelyistä huolimatta, koska toimijoita on riittävästi tarjoamaan erilaisia urakoita. Kilpailutuksen myötä tilaajalle on määrävälein mahdollista vaihtaa palvelutoimittajaa eli urakoitsijaa. 

Vain erittäin vaativissa tienhoitourakoissa on tilaajalla riski, että tarjouksia ei tulekaan montaa. Siksi tähän nyt haetaan lisää mielenkiintoa laajentamalla osallistumismahdollisuuksia myös projektijohto-osaajille. Esimerkkinä ns. Hoidonjohtourakka- malli, joka on pilottina alkamassa 2014 syksyllä
Espoon urakassa. Sitä urakoi YIT Rakennus Oy.

Myös henkilönä tilaajalla on valtaa

ELYssä on hoidon hankinnassa päällikkö tai hoidon tilaajapäällikkö, jolla on alaisuudesssaan aluevastaavia urakan valvontaa tekmässä. Heillä on sopimuksen toteutusvaiheessa suurempi henkilökohtainen rooli ja vaikutusmahdollisuus myös yksittäiseen urakkakohtaiseen onnistumiseen.

Mitä urakoitsija voi tehdä välttyäkseen mielivallalta?

Urakoitsijan pitää tutustua asiakirjoihin ja tilaajan tahtoon tiestönsä hoitamisessa. Siis henkilökohtaiseen arvomaailmaankin. Lisäksi on tunnettava sopimuksen sisältö ja tärkeimpänä tietysti osattava hoitaa urakkaa sopimuksen mukaan. Tarjousvaiheen toimintasuunnitelma on tehtävä huolella ja laskennassa olevan urakan riskit on kartoitettava kattavasti. Mikäli urakoitsijalla on vahva epäily onnistumisestaan tai osaamisestaan, urakkaa ei kannata tarjota.

Tilaaja on yleensä asiansa osaaja ja urakan aikana urakoitsijakin voi osaamisellaan vaikuttaa työmaatason ratkaisuihin ja paikallisiin tulkintoihin perustellusti asiansa esittäen. Kuitenkin on tiedostettava tilaajan tapa täydentää asiakirjojaan tulevissa, muissa urakoissa.